10 REGOLE PER CHIUDERE CON SUCCESSO UNA CONTRATTAZIONE

Difficilmente una giornata passa senza che siamo coinvolti in una qualche contrattazione. A qualsiasi livello, una negoziazione efficiente è un'arte, che richiede preparazione e pratica per avere successo.

Considerate i seguenti dieci suggerimenti per prepararvi alla negoziazione e migliorare le vostre possibilità di successo.

1. Sapere esattamente che cosa si vuole
Molti cominciano una negoziazione solo per scoprire di non avere un chiaro risultato desiderato definito nella loro mente. Scrivete il risultato desiderato il più concisamente possibile e utilizzate il risultato come il punto centrale della discussione.

2. Conoscere con chi si negozia
Studiate quanto più possibile con chi negozierete, che cosa vogliono, i loro punti di forza e di debolezza, quello che gli piace e quello che non gli piace.

3. Considerare l'impatto del tempismo e del metodo di contrattazione
Quando possibile, contrattate di persona. E' più facile dire di no in faccia piuttosto che al telefono o scrivendo. Iniziate il processo di contrattazione, avrete così il vantaggio della preparazione e del tempismo.

4. Preparare la propria presentazione… punto a punto
Sottolineate la vostra presentazione attentamente. Enfatizzate tutti i possibili benefits per l'atra parte.

5. Anticipare le reazioni, le obiezioni e le risposte
Se possibile, confrontatevi con altri che abbiano avuto contrattazioni simili per avere delle anticipazioni su quello che vi potete aspettare. Per ogni possibile obiezione o reazione, preparatevi una lista di risposte positive, alternative ed esempi che controbattano i negativi.

6. Strutturare la presentazione in modo di assicurarsi dei punti di accordo su uno o due punti all'inizio della contrattazione
Per esempio, “Penso che siamo d'accordo sul fatto che abbiamo un problema e che vogliamo tutti trovare una soluzione”. Un accordo iniziale su punti minori o meno importanti all'inizio della contrattazione creano un'atmosfera positiva per un accordo più avanti, in passi più importanti.

7. Determinare le conseguenze per ciascuna parte nella contrattazione
Una chiara comprensione delle conseguenze rende più facile la determinazione di quando e come fare concessione e di quando e come essere invece più rigidi e vicini alle proprie richieste.

8. Preparare opzioni al posto di ultimatum
Un ultimatum dovrebbe essere utilizzato solo come ultima risorsa. Virtualmente in ogni contrattazione ci sono alternative e opzioni che portano a una risoluzione positiva per tutte le parti coinvolte.

9. Non avere paura delle pause di silenzio
Molti negoziatori si sentono obbligati a continuare ad argomentare quando c'è una pausa. Invece il silenzio può essere un potente strumento di negoziazione.

10. Chiudere tutte le contrattazioni sottolineando chiaramente l'accordo
Quando si è raggiunto l'accordo e siete pronti a chiudere la contrattazione, fate un riassunto di quanto è stato deciso. Quindi, chiudete la negoziazione su un commento positivo… citando tutte le persone coinvolte e enfatizzando i progressi fatti