SETTE REGOLE PER EVITARE DI ESSERE VITTIMA DELLA RECESSIONE

La paura di una imminente recessione sta costando il posto di lavoro a molte persone. Potrebbe essere il vostro caso. Ecco come tenere lontano te e la tua azienda da una crisi.

La strategia per un successo di vendita nella recessione consta di sette elementi, ognuno dei quali è cruciale in un completo piano di successo. Sfortunatamente, aziende di tutte le dimensioni trovano difficoltà nell'implementazione di tutto il programma. Gli approcci frammentari cercano di esaurire le risorse senza produrre risultati. Un programma totale può invece dare una marcia in più all'azienda. Ecco come fare.

Ignorare le previsioni economiche, specialmente quelle positive
Resistete alla tentazione di lasciarsi affascinare dal falso ottimismo. Dal momento che la recessione è diventata invadente e estesa, c'è una tendenza crescente alla ricerca di soluzioni semplici e tappabuchi. I barlumi di speranza fanno diminuire le sensazioni di urgenza e fanno in modo che i managers e i commerciali si rilassino. L'obiettivo è di non lasciarsi sedurre da report ottimistici che sono, nella realtà, privi di significato.

Non accettare scuse per bassi risultati
In un'economia robusta, gli errori si possono coprire. In un ambiente di recessione gli stessi errori possono portare l'azienda fuori del mercato. Quando capita di fare errori, non accettare scuse acriticamente.

Concentrare l'attenzione sulla clientela potenziale
Naturalmente il primo lavoro è prendersi cura degli attuali consumatori. Ovviamente bisogna concentrarsi sul vendere oggi e domani. Naturalmente la priorità è dare un servizio di prima classe. Ma chi manterrà la tua società sul mercato negli anni futuri? Chi sono i tuoi clienti potenziali? Cosa devi fare per farli diventare clienti effettivi?
Poiché molte società concentrano molte energie in obiettivi a breve termine, mentre non esistono strategie di sviluppo della clientela a lungo termine. Il punto da considerare non è chi sarà tuo cliente la prossima settimana o il prossimo mese, ma chi sarà tuo cliente fra due/cinque anni. Lo sviluppo di consumatori futuri come parte del tuo regolare ciclo di vendita, comincerai a vedere un trend sempre positivo invece che un po' positivo e un po' negativo o solo negativo.

Enfatizzare i punti esclusivi della tua società
C'è una tendenza tra alcuni dirigenti di essere spaventati per quello che la concorrenza sta facendo, ha fatto e farà. Queste stesse società sembrano tutte uguali se comparate. Agiscono e pensano allo stesso modo, e le loro presentazioni e brochure non sono niente di più di immagini tutte uguali. Poco o addirittura nessun tempo viene dedicato all'attività altamente necessaria e creativa di determinare che cosa l'azienda dovrebbe fare per sviluppare, spingere e comunicare le proprie capacità esclusive di risolvere i problemi della clientela. Si può sviluppare una lista di benefit dal proprio punto di vista del mercato che renda la società o il prodotto interessante per l'acquirente.

Parlare il linguaggio del consumatore
Anche se molti business si descrivono come orientati alla clientela e orientati al servizio, i consumatori in realtà potrebbero non esserne convinti. Se il messaggio principale è raccontare la propria storia invece di comunicare e capire che cosa il cliente vuole e si aspetta, le vendite ne soffriranno.

Condividere tutte le conoscenze
Si può differenziare la propria azienda dalla concorrenza e attrarre nuovi clienti condividendo le proprie conoscenze. Esponendo la propria conoscenza si dimostrerà la propria sicurezza sull'essere il migliore sul mercato. Se ci si sta chiedendo “Se concediamo le nostre conoscenze come faremo a venderle?” basta ricordarsi che il cliente potenziale potrà comprendere e apprezzare le conoscenze. L'obiettivo è di far riconoscere e valutare le proprie competenze. In questo modo si rafforzano le relazioni.

Mettere in dubbio i presupposti
“La pubblicità non funziona; è solo una perdita di denaro”. “L'utilizzo di direct mail? Si sta scherzando. Non leggo mai quella cartaccia, la butto semplicemente via”. “Se solo i nostri commerciali facessero una telefonata in più al giorno, tutto sarebbe perfetto”. “Nessuno chiede nuovi ordini. Questo è il problema”. “Tutti i nostri clienti chiedono un prezzo inferiore. E' l'unica cosa che gli interessa”. “Siamo i migliori”. “Sappiamo dove sono i nostri clienti”. “L'attuale calo di business è solo temporaneo. Ne usciremo bene”.
Anche senza esserne coscienti, le società basano i loro piani e programmi su questi presupposti, che sono completamente sbagliati. Queste idee trattengono le aziende dall'espansione della loro visione, dall'attrarre dipendenti creativi e nell'avere risultati nella lotta per nuovi clienti.
Il punto è di non stare semplicemente nel business ma sviluppare le capacità di aumentare la quota di mercato, trovare nuove vie per nuovi mercati e diventare la società scelta nel proprio campo. Il lavoro non è semplice. Può richiedere grossi cambiamenti nel modo di pensare il business. Ma il premio per quei pochi che accetteranno la sfida è pronto.

Anche senza esserne coscienti, le società basano i loro piani e programmi su questi presupposti, che sono completamente sbagliati. Queste idee trattengono le aziende dall'espansione della loro visione, dall'attrarre dipendenti creativi e nell'avere risultati nella lotta per nuovi clienti.
Il punto è di non stare semplicemente nel business ma sviluppare le capacità di aumentare la quota di mercato, trovare nuove vie per nuovi mercati e diventare la società scelta nel proprio campo. Il lavoro non è semplice. Può richiedere grossi cambiamenti nel modo di pensare il business. Ma il premio per quei pochi che accetteranno la sfida è pronto.